2 techniques redoutables pour obliger vos prospects à acheter vos produits

Les vendeurs de drogue sont de merveilleux marketeurs pour deux raisons :

• Ils vendent un produit addictif
• Ils savent faire prendre goût à leur client

Un dealer sait très bien qu’en offrant une première dose à un nouveau prospect, il s’assure un chiffre d’affaires important pour les mois et les années à venir !

Si ce système fonctionne si bien pour un truc aussi dégueulasse, pourquoi les entreprises l’utilisent si peu pour vendre leurs propres produits ?

 

Le pouvoir de l’échantillon et la théorie de l’engagement

Un échantillon bien conçu est un échantillon qui « engage » le prospect. La théorie de l’engagement nous indique que nous sommes davantage engagés par nos actes que par nos décisions. Ainsi, un prospect qui utilise un produit avant de l’acheter, sera d’autant plus enclin à sortir son porte-monnaie que s’il avait étudié très précisément toutes les caractéristiques avant de l’acheter sans l’utiliser.

 

A cette théorie de l’engagement s’ajoute la loi de la réciprocité…

C’est un mécanisme inconscient, mais quand on nous offre quelque chose, un sentiment de besoin de réciprocité se crée immédiatement… Ne vous est-il jamais arrivé de refuser l’aide d’un ami pour justement ne pas avoir de « dette » à son égard ?

 

Les commerçants connaissent le truc

 

Avez-vous déjà succombé à l’achat d’un saucisson sur le marché, simplement parce qu’on vous avait invité à en goûter une tranche ? Pourtant, vous n’aviez nullement prévu d’en acheter… Et la vérité c’est que ce saucisson n’était pas bien meilleur que ce que vous étiez en droit d’attendre d’un stand de saucisson sur un marché…

 

Trouvez votre tranche de saucisson !

A vous maintenant de trouver la tranche de saucisson ou la dose de drogue qui obligera vos prospects à acheter chez vous. Posez-vous la question de ce que vous pouvez faire pour montrer à votre client que votre produit répond à son besoin et qu’il puisse s’en rendre compte par lui-même plutôt que de l’ennuyer avec votre argumentaire technique.

 

• Devez-vous offrir 30 jours d’essai gratuit avant de commencer à facturer ?
• Devez-vous proposer une offre de location avant de passer à un achat définitif si l’enjeu financier est trop important ?
• Devez-vous faire une étude gratuite pour accompagner sur le plan d’action ?
• Devez-vous faire offrir un échantillon qui frustre l’utilisateur du fait de sa limitation ?

 

Oui, mais si on fait cadeau, le client n’a plus de raison d’acheter !

Quand je propose ce type de bonne pratique, la plupart des gens me disent que ça dévalorise le produit de l’offrir gratuitement… De la même façon, j’ai déjà connu des prestataires qui étaient capables de passer 3 jours d’avant vente à argumenter sur leur produit pour, au final, perdre le client en lui leur refusant de le tester gratuitement…

 

Ces gens-là ne comprennent pas l’idée !

L’idée, ça n’est pas de donner le produit ! L’idée c’est de donner un avant-goût de son utilisation ! L’idée c’est que le prospect s’en imprègne à tel point qu’il ne puisse refuser de payer pour en obtenir la jouissance complète.

 

Plus fort que l’échantillon : le produit complémentaire…

J’espère que vous êtes persuadé de l’intérêt de proposer un échantillon de votre produit à un prospect… Mais j’aimerais vous faire part d’une technique encore plus efficace que l’échantillon !

 

L’échantillon a ceci de problématique qu’il crée une tension chez le prospect. En ayant à essayer un produit, le client peut déjà sentir venir le truc et refuser l’essai par crainte intuitive d’être engagé dans un processus auquel il n’adhère pas… Par exemple, je refuse systématiquement de goûter le saucisson sur les marchés ! ;-P

 

Il y a une parade pour cela, c’est d’utiliser le pouvoir du produit complémentaire.

 

Ainsi, votre produit n’est plus un produit qui se suffit à lui-même. Votre produit est un produit qui va répondre à un besoin que vous aurez créé par un autre produit que vous aurez offert gratuitement… Hum pas évident à comprendre comme ça… Voyons un exemple concret !

 

J’ai un ami qui fait partie d’une association qui organise un festival. Tous les ans il déplore les mêmes résultats financiers catastrophiques qui remettent en cause la prolongation du festival sur les années à venir. Heureusement, la région est là pour pallier ce genre de déficit… 🙁

 

J’ai alors demandé à mon ami quelles étaient les recettes de son festival. Il m’a répondu que le prix des entrées couvrait à peine la moitié des dépenses et que le reste devrait normalement être couvert par la vente de boissons.

 

Le prix de l’entrée étant au prix du marché (le maché des festivals) 😉 il faut oublier l’option qui consisterait à l’augmenter… En revanche côté boisson il y a un vrai truc à faire ! Voici la solution que je lui ai donnée : si tu veux augmenter les ventes de boisson, c’est tout simple. Offre à l’entrée du festival un mini paquet de chips à tous les festivaliers. S’ils n’ont pas très soif, c’est à toi de faire en sorte qu’ils aient envie de boire ! ;-D

 

L’idée m’était venue d’un vieux jeu de simulation de gestion d’un parc d’attractions où il suffisait d’offrir des chips à l’entrée pour augmenter le chiffre d’affaires des stands de boissons…

 

Vous avez compris l’idée… Si vous trouvez une idée de cadeau qui rende votre produit indispensable, vous avez tout gagné !

 

Beaucoup d’entreprises de matériel utilisent ce principe pour vendre leur service…

• Les opérateurs vous offrent un téléphone pour vous vendre l’abonnement
• Canal Sat vous offre la parabole pour vous vendre l’accès aux chaînes payantes
• HP vous met la photocopieuse à disposition et vous facture les consommables

 

De votre côté, avez-vous déjà été bluffé par l’efficacité de cette technique marketing ?