8 – L’approche globale
Le long entretien téléphonique qu’il eut avec son professeur fut déterminant pour Laurent : les 5 processus à valeur ajoutée s’appliquaient à la lettre au restaurant et il allait donc aborder la prochaine discussion avec Patrick sous cet angle. « Quel tuyau limite aujourd’hui la performance globale de ton restaurant ? lui demanda-t-il après avoir expliqué brièvement l’approche.
– La vente ! répondit sans hésiter Patrick.
– Pourquoi ne vends-tu pas davantage ?
– Parce que les clients ne viennent pas pardi !…
– Pourquoi ne viennent-ils pas ?
– Parce qu’ils trouvent sûrement un meilleur rapport qualité/prix ailleurs.
– Tu es donc trop cher ?
– Mais non, mes prix sont tirés au plus juste pour faire tourner la boutique, et je me sors moins d’un demi-SMIC !
– Bon, en moyenne, tu sers combien de couverts par service ?
– À peu près huit.
– Quelle est ta capacité maximale de vente ? »
Patrick ne s’était jamais posé cette question et dut réfléchir une seconde. « Le nombre de repas que je suis capable de préparer et servir seul : une quinzaine.
– Ah non, ça ce sont tes capacités maximales de production et de logistique ! » Patrick était abasourdi, il n’avait jamais abordé les choses ainsi et commençait à percevoir la puissance du raisonnement. Il réfléchit à nouveau et son visage s’illumina : « Mon nombre de places assises !
– Tu brûles, mais c’est encore beaucoup plus !
– Euh… multiplié par deux si je renouvelle ? – Bingo ! », exulta Laurent. Patrick se demandait si son petit frère n’avait pas perdu la raison : « Mais, je ne pourrai jamais faire manger tout ce monde-là !
– Du calme, chaque chose en son temps, pour l’instant ton goulet est le débit du tuyau des ventes et c’est lui que nous allons traiter en premier, il sera ensuite temps de traiter les goulets émergents, en production ou en logistique… »
Patrick était troublé, il sentait bien que ce voyage allait être aussi passionnant que déroutant !
