Whahou… Je ne sais plus où donner de la tête…
A l’heure où je publie cet article, 723 personnes ont déjà téléchargé mon Manifeste contre la crise, alors qu’il n’est en ligne que depuis seulement une journée… Et le chiffre ne cesse de grimper…
J’ai également déjà reçu plusieurs mails de remerciement pour la qualité du livre !
J’ai mis en ligne ce matin une page de fan sur facebook :
http://www.facebook.com/pages/Manifeste-contre-la-crise/283997818301978
Si vous pouviez m’aider à promouvoir le Manifeste contre la crise en cliquant sur le bouton « J’aime » de cette page facebook, ce serait génial ! 😉
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Mais bon, ne nous dispersons pas… La démocratisation de l’excellence opérationnelle doit se poursuivre malgré le Tsunami qui se propage sur ce Manifeste… 😉
Sans la cité, dans le Manifeste contre la crise, je préconise l’utilisation de la technique du foisonnement… C’est le sujet de l’article du jour :
Quand on analyse son portefeuille clients avec l’outil de Pareto, il y a deux façons de tirer une conclusion des résultats…
La plus courante consiste à se dire :
« Comme 20% de mes clients génèrent 80% de mon chiffre d’affaires, je vais m’évertuer à bien m’en occuper pour les garder. En revanche, les autres 80% qui me bouffent toute mon énergie, je vais vite faire en sorte de ne plus avoir à les gérer ».
Si nous prêtons un minimum d’intelligence aux personnes qui mènent ce genre de raisonnement, nous leur accorderons qu’ils auront bien réfléchi aux contraintes de cette logique :
- Pour faire cette analyse, il faut déjà bénéficier d’un certain portefeuille clients,
- Cette analyse ne pourra être renouvelée d’année en année sous peine de se retrouver à poil
- Avec moins de clients, la dépendance aux clients restants est beaucoup plus forte et de fait, le risque de remise en cause de la pérennité de l’entreprise est plus important.
Le foisonnement commercial part de la conclusion inverse :
« si 20% des clients génèrent 80% du chiffre d’affaires, c’est que nous bénéficions d’un extraordinaire levier de croissance sur les 80% des clients qui ne génèrent que 20% du chiffre d’affaires ».
Et j’avoue que si l’objectif de l’entreprise est de croître et d’assurer sa pérennité, cette option me semble plus favorable. (Cela n’engage que moi…) 🙂
Le foisonnement par les offres existantes
Pour faire fructifier son portefeuille de clients, dans un premier temps il faut sortir un état récapitulatif des clients avec les prestations qu’ils ont achetées.
À partir de cette liste, il suffit de contacter les clients et de leur proposer les solutions en complément de celles qu’ils achètent déjà.
Le foisonnement par la fiabilisation du processus de facturation
Dans certaines entreprises mal organisées, ce foisonnement consistera simplement à s’assurer que tous les services fournis aux clients sont bien facturés.
Aussi surprenant que cela puisse paraître, il m’est déjà arrivé d’intervenir dans des entreprises qui perdaient du chiffre d’affaires simplement par omission de facturer des prestations qu’ils assuraient pour leurs clients.
Le foisonnement par la création d’offres complémentaires
Ma technique de foisonnement préférée est celle qui consiste à proposer des offres complémentaires à mes clients en fonction des offres qu’ils achètent déjà.
Mais attention, la proposition de ces nouvelles offres n’a de sens que si ces offres permettent d’activer un levier de rentabilité supplémentaire à périmètre constant de ressources utilisées. L’objectif ici n’est surtout pas d’avoir à gérer une nouvelle prestation ou de passer trop de temps à créer un nouveau produit. L’idée ici est de proposer une offre désynchronisée du temps passé à la réaliser.
Par exemple, une entreprise qui vend des serveurs pourrait mettre en place une prestation de maintenance préventive. En automatisant au maximum ce processus, l’entreprise pourrait imaginer passer autant de temps à sa réalisation pour traiter 1 ou 200 serveurs. Ainsi en vendant cette prestation sur la base d’un abonnement mensuel ou trimestriel, l’entreprise s’assure une nouvelle source de revenue tout en renforçant sa présence chez les clients.
Je vous invite à consulter cette vidéo où Pascal CAUDRELIER du blog http://www.devcomblog.fr reprend ce principe :
Et vous, quelles sont vos idées pour exploiter et activer les leviers de croissance d’un portefeuille clients ? 😉
