Au jeu du « BIEN / PAS BIEN », le côté péjoratif du terme ingérence le positionnerait plutôt dans la catégorie des perdants… Pourtant comme je m’apprête à vous le démontrer dans ce billet, l’ingérence peut réellement vous guider dans la réussite de vos innovations !
Mais au fait, c’est quoi l’ingérence ?
L’ingérence, c’est l’art de s’occuper des affaires des autres… Bref, ce qui a priori ne nous concerne pas !
Faire de l’ingérence chez son client consisterait donc à regarder sa façon de fonctionner et de lui expliquer ce qu’il gagnerait à faire autrement… Hum hum… On s’approche du marketing et de la vente là… ;-D
OK pour l’ingérence, mais sur quoi !
Je parle d’ingérence, car il ne s’agit pas simplement de convaincre le client qu’il a besoin de notre solution pour corriger son problème… Non cela va bien plus loin ! Il s’agit de s’occuper de son plus gros problème : SA CONTRAINTE !
La contrainte est un élément qui bloque la progression d’un système. Comme j’en faisais part dans un autre article, la contrainte peut être de différentes natures et à n’importe quel niveau.
Pour faire simple, considérons que la contrainte est l’élément dans l’entreprise qui va conditionner les rentrées d’argent.
Prenons un exemple…
Prenons l’exemple de Carrefour le jour de sa plus forte influence, le samedi… La contrainte est assez facile à identifier : c’est le passage en caisse.
Pour être sûr de développer une innovation à fort potentiel, il suffit donc de trouver le moyen pour carrefour de multiplier le nombre de passages en caisses le samedi !
- Ce peut être une puce RFID dont le prix soit compatible avec les marges des produits Carrefour.
- Ce peut être la caisse enregistreuse qui rend la monnaie automatiquement comme à la boulangerie… (D’ailleurs, je ne comprends pas que ça ne soit pas déjà utilisé, il doit encore y avoir un responsable financier derrière cette hérésie !).
- Ce peut être une appli Smartphone qui permette à chacun de payer directement son panier en scannant les produits.
Bref, vous avez compris le principe ! Il s’agit d’identifier le facteur qui limite le chiffre d’affaires du client pour lui proposer une solution.
Mais vous me direz, pourquoi parler d’ingérence ici… Carrefour serait bien content de trouver une solution qui répondrait à son plus gros problème !
Pas forcément… Je me répète, mais je ne comprends pas pourquoi les supermarchés ne se sont pas encore équipés des caisses qui rendent la monnaie automatiquement…
Et même s’ils prenaient conscience de l’intérêt de l’innovation pour investir dedans, le plus gros resterait à faire. Pourquoi ? Simplement parce que la contrainte est toujours située à un point névralgique de l’entreprise. Et de fait, il est difficile de faire bouger les lignes sur un élément qui concentre autant de facteurs…
Pensez-vous qu’il soit aisé pour Carrefour de changer la configuration de son process de passage en caisse ? Imaginez que du jour au lendemain une solution permettrait à Carrefour de multiplier par deux le nombre de passages en caisse tout en réduisant de moitié le nombre de caissières… Pensez-vous vraiment qu’ils mettraient la solution en place du jour au lendemain ?
Bien sûr il y aurait la problématique du personnel… Encore que nous pourrions imaginer transformer les caissières en conseillère clientèle pour accroitre davantage le chiffre d’affaires…
Mais il y aurait également le risque de déstabiliser la clientèle… Il y aurait aussi le risque (aussi nul dans la réalité qu’omniprésent dans le esprit) que ça ne marche pas et que les clients se doivent d’aller chez le concurrent pour faire leur course…
Bref, ce que je cherche à vous dire c’est que la contrainte est souvent un point névralgique d’une entreprise. À n’en pas douter, proposer une innovation qui s’attaque à une contrainte, c’est s’assurer de son succès. Mais restera tout de même à bien accompagner le client dans la refonte de son processus pour que l’onde de choc soit absorbée par l’organisation ! Et pour cela, sans le savoir ou le vouloir, vous devrez user de votre devoir d’ingérence.
Et de votre côté, vous êtes-vous posé la question de savoir comment vous pouviez innover en élevant la contrainte de vos clients ? ;-D
