Suite à la vidéo de décryptage de l’offre Free, j’ai décidé de consacrer une série d’articles sur les bonnes pratiques qui concluent la vidéo.
Aujourd’hui, je vais donc vous parler du pouvoir des histoires pour capter l’attention.
Le modèle du Héros aux 1001 visages…
Dès le démarrage de sa conférence, Xavier Niel présente un film qui raconte l’histoire de l’introduction de l’offre Free Mobile sur le marché de la téléphonie mobile. Et comme je le dis dans la vidéo de décryptage, l’histoire reprend la structure du voyage du Héros formalisé par Joseph Campbell dans « Le Héros aux 1001 visages ».
Ce modèle est utilisé dans la plupart des films qui font un carton au box-office. La trame y est toujours la même :
- Un héros (Free)
- Un appel à l’aventure (L’ouverture du marché sur la concurrence avec une licence disponible)
- L’épreuve de test (obtenir la licence)
- Les alliés (Fillon, le patron d’Orange – Avez-vous remarqué qu’Orange est le seul sur qui Xavier Niel ne dit strictement rien durant la conférence ? – la communauté de fans, son équipe…)
- Les ennemies (Bouygues, SFR…)
- Le St Graal : arriver sur le marché et prendre des parts de marchés aux opérateurs en place, tout en assurant la pérennité de l’entreprise.
- … La suite à suivre.
Cette trame est également utilisée dans la Guerre des étoiles, dans le But de Goldratt… Et vous savez quoi ? Je l’ai même utilisé dans « A la découverte du Lean Six Sigma ». Bref, ce modèle a fait ses preuves.
Si ce modèle est aussi efficace, c’est qu’il permet à n’importe qui de s’identifier. Quand vous êtes embauché sur un nouveau poste, vous passez par les mêmes étapes. Quand vous vous lancez dans un nouveau projet, c’est pareil.
Bref, si on veut construire une histoire qui résonne dans la tête de notre auditoire, le voyage du Héro est idéal.
Mais pourquoi est-il si important de raconter une histoire ?
Raconter une histoire est crucial, car l’histoire est un des meilleurs supports pour véhiculer une histoire. Tout le monde se souvient des entreprises qui capitalisent sur leur histoire !
Qui ne connait pas l’histoire du fondateur de Microsoft, d’Apple, de Google, de facebook, de Virgin ? Qui ne connait pas l’histoire de la Ford noire ? Du modèle de production de Toyota ?
Bref, les histoires se scotchent dans notre tête ! Voilà pourquoi il serait dommage de s’en priver.
Mais pour qu’une histoire s’ancre dans la tête des gens, il faut la répéter, la répéter, la répéter et la répéter de nouveau !
Alors, maintenant passons à la pratique : demandez-vous quelle histoire vous racontez quand vous expliquez ce que fait votre entreprise. Non, vous n’avez pas d’histoire à raconter ! Vous êtes sérieux ? Alors dans ce cas, prenez une feuille et un crayon et attelez vous immédiatement à écrire votre histoire. La petite anecdote qui s’ancrera dans la tête des gens à qui vous présenterez votre entreprise.
OK, mais est-ce vraiment aussi efficace ?
Si les histoires captent l’attention des gens, c’est qu’elles ouvrent une boucle dans notre cerveau. Et tant que la boucle n’est pas bouclée, le cerveau traite l’information. Quand la boucle est bouclée, le cerveau peut enfin passer à autre chose.
L’histoire est efficace, car elle ouvre une boucle !
Il y a dix jours, j’ai donné une formation d’initiation au LSS à l’EM-Lyon. Je me suis demandé comment je pouvais faire pour capter l’attention des étudiants dès la première minute. Savez-vous ce que j’ai fait ? Avant même de dire bonjour et de me présenter… J’ai raconté les deux histoires sur Einstein et Walt Disney. Je vous garantis que l’on aurait pu entendre une mouche voler tellement les étudiants étaient pendus à mes lèvres !
Il n’y a pas de doute, quand vous voulez capter l’attention, raconter une histoire est l’outil le plus puissant que vous ayez à votre disposition, n’hésitez donc pas à l’utiliser.
Demain je vous parlerai de la puissance du « VOUS »… D’ici là, vous pouvez bucher sur la belle histoire à ancrer dans la tête de vos clients ! 😉
