Quelque chose me dit que le taux d’ouverture de cet article sera plus important que la moyenne des articles de ce blog… 😀
Ce « quelque chose » c’est 2 éléments précis que l’on peut retrouver dans la conférence de Xavier NIEL que j’ai décryptée il y a quelques jours : le sentiment d’urgence et l’appel à l’action.
Dans la conférence de lancement de l’offre Free Mobile, le sentiment d’urgence est donné par la limitation de l’offre aux 3.000.000 premiers inscrits.
Ce sentiment d’urgence peut sembler « violent » quand nous sommes à la place du prospect, car cela nous met dans une position très inconfortable avec le sentiment que nous allons rater quelque chose si nous ne passons pas à l’action.
Il y a des raisons systémiques qui expliquent ce malaise. A priori, nous ne sommes pas enclins à acheter tout et n’importe quoi… Et si nous souhaitons rester dans notre zone de confort, « ne rien faire » reste encore la meilleure chose à faire… 😉 Ainsi, la procrastination devient le premier ennemi à combattre quand nous sommes marketeurs, car même si nous sommes convaincus que notre produit peut apporter de la valeur à notre client, celui-ci aura toujours tendance à remettre à plus tard cet achat pour être sûr et certain que le produit ou service lui apporte bien la valeur escomptée.
Et pour combattre cette inertie, il n’y a rien de mieux que le sentiment d’urgence. Ce sentiment d’urgence peut être matérialisé de 2 façons :
- Accès à l’offre limité à un nombre défini de clients (3.000.000 pour l’offre FreeMobile)
- Accès à l’offre limité dans le temps (plus le temps sera limité, plus le sentiment d’urgence sera renforcé)
Ce principe est tellement puissant que des magasins éphémères font leurs apparitions depuis quelque temps dans les zones commerciales de nos villes. A mon sens, ce phénomène aujourd’hui marginal va se multiplier rapidement dans les mois et les années à venir.
Comme je vous l’ai expliqué, le sentiment d’urgence crée une tension dans l’esprit du client… Et pour que cette tension cesse, il faut que le prospect succombe à l’achat ! Pour « l’aider » à résorber cette tension, nous pouvons utiliser une deuxième technique qui est l’appel à l’action.
L’appel à l’action est quelque chose de très simple. Cela consiste simplement à inviter la personne à faire ce que nous souhaitons qu’elle fasse. Cela peut paraitre anodin, mais les gens réagissent beaucoup plus quand nous leur disons très clairement ce qu’elles doivent faire.
L’appel à l’action dans la conférence de Xavier NIEL est subtil, car il ne concerne pas directement la souscription à son offre. Xavier NIEL fait trois appels à l’action pour demander aux gens qui le regardent d’appeler leur opérateur pour qu’ils demandent un alignement de leur tarif. Ainsi, Xavier NIEL cherche à saturer les hotlines de ses concurrents et de profiter de l’effet de surprise pour que les clients se désabonnent immédiatement de leur opérateur pour passer chez Free.
Le pari de ce lancement était d’enregistrer le maximum de clients avant même que les opérateurs aient le temps de se retourner… Car quelques jours plus tard, les concurrents se sont révélés très réactifs en s’alignant sur Free ou en proposant des offres intermédiaires à 10€. Et vous imaginez bien qu’à tarif identique, c’est la procrastination qui reprend le dessus…
Voilà, maintenant vous avez à votre disposition deux petits trucs qui devraient vous permettre de vendre plus facilement, donner un sentiment d’urgence et faire un appel à l’action ! 😉
PS : Comme toutes les astuces marketing qui font appel à des techniques de manipulation, vous devez y recourir en connaissance de cause. Personnellement, je ne me permettrais jamais de vendre une offre qui n’apporte pas à mes clients le quadruple du prix que je leur demande.
Pour réussir dans le temps avec ces techniques, n’oubliez jamais que le plus important est d’apporter de la valeur à vos clients !!!
