9 – Le nouveau départ
« Mais, je n’ai pas les moyens de faire de la pub pour faire venir plus du monde ! opposa Patrick. – Nous allons donc utiliser une publicité gratuite et naturelle : le bouche à oreille ! répondit Laurent du tac au tac. Pour cela nous allons opérer une montée en puissance progressive de ton rapport qualité/prix. D’une part en augmentant la satisfaction de tes clients, qu’il faudra donc mesurer, et d’autre part en baissant sensiblement tes prix. Nous allons pour cela calculer le prix de vente minimal qui te permettrait de boucler tes comptes si tu avais en moyenne 15 couverts par service, soit ta capacité logistique actuelle.
– Ok, et pour la satisfaction ?
– On va mettre en place un relevé simple : un fiche par service avec 3 colonnes : +, 0, – que tu bâtonneras pour chaque client.
– Bien… Mais, je vais perdre de l’argent en attendant d’atteindre mes 15 couverts !
– Nous allons donc financer cet investissement en libérant de la trésorerie : au lieu de faire tes achats une fois par semaine, tu vas maintenant les faire chaque jour en recomplétant simplement ce que tu as consommé la veille.
Parallèlement à cela tu vas aller voir tes fournisseurs pour négocier des meilleurs délais de paiement en leur promettant de plus gros volumes. Et si cela ne suffit pas tu iras voir ton banquier pour obtenir une autorisation de découvert. » C’était à l’opposé de tout ce qu’on lui avait conseillé au centre de gestion, mais cela faisait du sens.
Le menu fut ainsi revu avec une baisse de 12 % et Patrick bâtonnait chaque jour sa fiche qualité. Les courses quotidiennes lui permirent de réintroduire des produits frais. Et très vite la magie s’opéra : une nouvelle clientèle d’habitués se mettait en place, la courbe de satisfaction progressait et les 15 couverts étaient bientôt atteints. Patrick n’était plus un gestionnaire, il était redevenu un entrepreneur !
