Il y a quelques jours je vous parlais des 3 leviers de croissance que vous avez à votre disposition pour faire prospérer votre entreprise… Je vous ai alors parlé des risques liés au lancement d’un produit innovant (ou d’une activité) quand on ne sait pas où on va…
Aujourd’hui, je vais vous parler des risques liés à la deuxième situation…. Celle où les clients affluent par milliers dans votre entreprise sans même avoir besoin de prospecter. Cette situation est celle des entreprises qui se positionnent dans le rond du milieu sur cette matrice d’évolution :
À première vue cette situation semble rêvée… Pas besoin de bouger le petit doigt, les commandes arrivent toutes seules… Détrompez-vous ! Une croissance incontrôlée pour une entreprise est tout aussi dangereuse qu’un manque d’activité ! Voici pourquoi :
Avant d’arriver à cette situation d’afflux de clients et de commandes vous étiez dans la situation où vous recherchiez coût que coût des nouveaux dossiers pour faire rentrer du chiffre d’affaires dans l’entreprise et assurer sa pérennité. Dans ce démarrage, vous avez donc fait beaucoup d’effort pour satisfaire vos premiers clients, ce qui est tout à votre honneur !
Mais si c’était une bonne chose hier de satisfaire tous vos clients pour faire rentrer du chiffre d’affaires, aujourd’hui la situation est totalement différente, il faut donc adopter de nouveaux réflexes.
Mais il n’est pas aussi simple que cela, du jour au lendemain, de se dire que l’entreprise est arrivée à un certain niveau de croisière qui lui permet de capitaliser sur son coeur de métier…
Non, quand la machine s’emballe, l’angoisse de ne pas avoir assez d’activité le mois prochain est toujours là… Alors, on s’évertue à continuer de satisfaire toutes les exigences des clients. Et ça, contrairement à ce que l’on pourrait penser, cela met en péril la vie de l’entreprise…
Voici le cercle vicieux dans lequel vous rentrez quand vous ne savez pas faire face à l’afflux d’activité :
La multiplication des opportunités fait qu’il est de plus en plus difficile de se focaliser sur un segment de marché pour en tirer le maximum de profit. A cela s’ajoute l’angoisse de retomber dans les temps difficiles des mois passés… Bilan, on ne prend pas de décision stratégique sur le coeur de métier sur lequel l’entreprise va asseoir son savoir faire et pérenniser son activité.
Comme l’entreprise ne sait pas sur quel coeur de métier elle doit se positionner, elle accepte tous les clients. En parallèle, comme elle a peur de retrouver les jours difficiles, elle attend un maximum de temps avant d’investir dans de nouvelles ressources ou des nouvelles machines plus productives.
La multiplicité des clients, et le manque de ressources pour y faire face, font que la livraison des dossiers client prennent de plus en plus de temps. Malgré toute l’énergie dépensée pour satisfaire les clients, les retards s’accumulent…
Les retards de livraison induisent nécessairement un rallongement sur les délais de facturation et d’encaissement. Ainsi, l’entreprise voit son besoin en fonds de roulement littéralement exploser sans même s’en rendre compte. Les clients eux attendent et commencent à exprimer leur mécontentement.
A ce stade il y a deux hypothèses, soit l’entreprise réagit à temps et investit massivement pour livrer les clients en attendant de trouver une solution plus pérenne… Soit, elle se dit que ça va passer et elle finit par couler !
Ça peut paraître fou, mais ça n’est pas forcément bon signe de voir le chiffre d’affaires d’une entreprise grimper trop vite… Il y a quelques années je me félicitais de voir une entreprise décoller comme cela… J’étais content, car j’avais quelques actions. Et puis les choses se sont dégradées, l’entreprise n’arrivait plus à faire face au portefeuille de commandes. Les dettes fournisseurs gonflaient de plus en plus. Les clients mécontents ont commencé à s’exprimer sur les forums et auprès des associations de consommateurs. L’image de marque en a pris un sacré coup. L’action s’est écroulée. L’entreprise n’avait plus aucune trésorerie. La banque a stoppé les financements et bye bye l’entreprise qui présentait un avenir radieux !
C’est la raison pour laquelle, la décision stratégique de son coeur de métier est essentielle ! Là encore si on ne sait pas où aller, on finit par aller dans le mur…
Pourtant, une entreprise dont le chiffre d’affaires explose présente aussi un magnifique levier de croissance quand on sait comment se positionner et quel processus il faut optimiser pour absorber la croissance tout en optimisant la rentabilité des ressources engagées.
Je prépare actuellement une série de vidéos pour vous expliquer de façon plus détaillée et plus visuelle ces 3 leviers de croissance… Si vous souhaitez que je vous tienne informé de la mise en ligne de ces vidéos…
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