Je poursuis ma série d’articles sur les bonnes pratiques à tirer du lancement de l’offre Free Mobile que je vous ai décrypté en vidéo il y a 10 jours…
Aujourd’hui, je vais donc vous parler de la recette à utiliser pour créer une offre irrésistible.
L’offre, premier facteur de réussite !
Quand on s’intéresse au Marketing on peut se rendre compte qu’il y a des dizaines et des dizaines choses qui peuvent influencer la vente d’un produit ou d’un service. Cette multitude d’astuces et de technique ne doit pas nous faire oublier que le point le plus important pour vendre est l’OFFRE !
Je ne dis pas que c’est un élément suffisant, mais c’est un minimum nécessaire.
Mais attention, une offre, ça n’est pas seulement le produit ou le service vendu…
C’est surtout la façon dont c’est présenter au client pour lui faire prendre conscience de la valeur qu’il va en tirer.
La formule magique de l’offre irrésistible…
Venons en maintenant à cette formule magique de l’offre irrésistible.
Cette formule est très simple, il faut offrir PLUS pour un PRIX INFÉRIEUR.
La perception du PLUS et du PRIX INFÉRIEUR reste relative…
Soit, vous êtes positionné sur un marché concurrentiel et le client peut comparer votre offre avec celle des concurrents. Dans ce cas, votre offre devra présenter plus d’avantages que vos clients pour un prix inférieur que le marché. C’est le choix qu’a fait Xavier NIEL en présentant une offre supérieure (Fair Use à 3Go au lieu de 500 chez ses concurrents, un usage internet qui dépasse le mail et la navigation, Hotspot…) pour un prix plus de 2 fois inférieur à ce que faisaient les concurrents.
Soit, vous avez créé votre propre marché. Dans ce cas, pour le client il est assez difficile de vous comparer. C’est alors à vous de l’aider à percevoir qu’elle serait l’offre standard et le prix standard associé.
L’offre standard c’est l’ensemble de fonctionnalités minimum que vous devez apporter pour que votre client tire un bénéfice de votre produit ou service. Pour offrir plus, vous pouvez ajouter :
- Des fonctionnalités complémentaires
- Des produits/services complémentaires
- Des options de personnalisation
- De la formation
- etc.
Mais attention, vous devez impérativement présenter ces éléments supplémentaires comme des compléments additionnels que vous offrez à vos clients. Et pour que le client n’associe pas ces éléments ajoutés à l’offre standard, il faut que vous trouviez une justification à ces ajouts (offre de lancement, date anniversaire de l’offre, conquête d’un nouveau marché…).
La question du prix est plus délicate quand nous sommes sur un marché peu concurrentiel… Alors que nous bénéficions d’une totale liberté dans la définition du prix, nous faisons souvent l’erreur d’établir notre tarification en fonctions des coûts subits (prix d’achat des matières premières, temps passé…etc.).
Même si ça n’est pas toujours évident, le mieux est d’estimer la valeur perçue par le client et de traduire cette valeur en argent. Par exemple si je propose une formation sur l’organisation des tâches, alors je vais évaluer le temps gagner par mois ou par an à mes clients et je vais en déduire un bénéfice financier en fonction de leur activité. Si je m’adresse à des consultants qui facturent leur journée 1000€ et que je leur fais gagner 2 jours par mois, alors je peux leur annoncer que ma formation va leur faire gagner 2000€/mois.
Mais attention, je ne vais pas facturer ma formation 2000€/mois pour autant. L’idée c’est qu’il faut faire un ancrage dans la tête du client sur la valeur apportée par le produit ou service. Cet ancrage va servir de point de comparaison pour notre prospect… Pour le tarif, c’est à vous de voir comment vous souhaitez vous positionnez sachant que le produit ou service devra être vendu au moins 4x inférieur à sa valeur perçue pour apparaître vraiment irrésistible.
Voilà, maintenant c’est à vous de jouer ! Étudiez vos offres et regardez si vous apportez plus de fonctionnalité pour un prix inférieur… Et si c’est le cas, demandez-vous si votre argumentaire de vente met bien ces éléments. En travaillant ces deux éléments, vous obtiendrez rapidement une OFFRE IRRÉSISTIBLE ! 😉
