Voici le mot secret pour faire la différence sur vos concurrents

Suite à la vidéo de décryptage de l’offre Free, j’ai décidé de consacrer une série d’articles sur les bonnes pratiques qui concluent la vidéo.

Aujourd’hui, je vais vous parler du mot magique que Xavier Niel a prononcé plus de 150 lors de sa conférence…

 
Pas de suspens… Ce mot c’est « VOUS ». Et vous pouvez y ajouter ses petits frères : « votre » et « vos ».

 
Cela peut paraître désarmant d’évidence pourtant combien d’entreprises parlent d’elles avant de parler de leur client ? Et si vous êtes d’accord avec le fait qu’il vaut mieux parler de ses clients que de soi, je vous invite à aller faire un tour sur le site internet de votre entreprise pour y faire un décompte minutieux du recours au « NOUS » comparé au recours au « VOUS ». Attention, il est fort possible que vous soyez déçu du résultat… 😉

 
Bon, OK Florent, mais tout ça c’est de la sémantique. Après tout, il faut bien se vendre un peu !
Et bien, non, Non, et NON ! Vous ne devez pas VOUS vendre. Vous devez vendre la valeur que vous apportez à vos clients.
 
Posez vous cette question : avez-vous envie d’écouter quelqu’un qui vous dit que c’est lui le plus beau ?
Non personne n’a envie d’écouter quelqu’un qui vous explique qu’il est le plus beau. En revanche, on aime bien entendre quelqu’un qui nous parle de nous. La différence est là.
 
Et si vous n’êtes pas convaincu, demandez-vous si vous apprécieriez autant ce blog je vous parlais de moi à longueur de billet ? Assurément non. 🙂
Si vous revenez, c’est parce que je vous parle de vous ! Des opportunités que VOUS avez à utiliser les outils de l’excellence opérationnelle. Des bonnes pratiques que VOUS pouvez utiliser dans le cadre de votre activité.
 
OK, vendu Florent ! Je suis d’accord, mais qu’est-ce que je dois faire maintenant ?
 
Héhé, c’est vrai que lorsque nous avons pris l’habitude de parler de soi et de montrer en quoi nos compétences sont meilleures que celle des autres, il est difficile de changer de paradigme… Pour autant il existe un truc imparable pour y arriver : l’empathie !
 
L’empathie c’est le mécanisme que nous pouvons mettre en œuvre pour comprendre les sentiments et les émotions de notre interlocuteur.
 
Avec l’empathie vous transformez vos compétences en opportunité pour le client.
 
Les caractéristiques et spécifications techniques de votre offre disparaissent au profit de la résolution du problème de votre client.
 
Bref, avec l’empathie vous vous mettez à la place de votre interlocuteur et vous parlez de votre produit en orientant votre discours sur la valeur apportée.
 
Attention… Il y a une exception !
 
En effet, si cette règle vaut pour la majorité de vos clients, il existe une catégorie de clients qui s’intéresseront davantage aux caractéristiques techniques de votre produit qu’à ce que pourra leur rapporter l’utilisation. Ces clients sont ceux qui connaissent parfaitement le produit ou le service que vous vendez. 
 
Par exemple, si vous vendez un ordinateur à un geek, alors celui-ci sera davantage enclin à vous écouter sur la vitesse du processeur, la capacité du disque dur et le modèle de la carte graphique que ce qu’il pourra faire de ce matériel. Mais ces clients sont rares et vous comprendrez rapidement quand celui-ci sera en attente de connaitre les spécifications techniques. Alors par défaut, il n’y a pas à tergiverser, il faut parler du client, au client, sous l’angle du client…

 
Je pense que vous avez compris le truc ! Maintenant tous à vos argumentaires de vente, car à mon avis, il y a un peu de travail… 😉